Verkaufspreise festlegen: vom Selbstkostenpreis zum Storefront

Die Logik hinter dem Festlegen von Verkaufspreisen auf Everspring: die Formel, der Multiplikator-Ansatz, wann du der UVP folgst und die Fehler, die heimlich Marge fressen.

Du kennst den Einkaufspreis und du weißt, was dein Kunde zahlt. Die Frage ist, wie du den Verkaufspreis dazwischen festlegst, damit du tatsächlich Geld verdienst. Dieser Artikel geht durch die Logik, den gängigsten Mark-up-Ansatz und die Fehler, die heimlich Marge fressen.

Starte mit der Formel

Jeder Verkaufspreis, den du festlegst, muss vier Dinge abdecken:

Verkaufspreis = Einkauf + Versand + MwSt (wo zutreffend) + Deine Marge

Lässt du eines davon weg, merkst du es am Monatsende auf die harte Tour. Versand ist der stille Killer — bei schweren oder übergroßen Produkten kann er ein Drittel deiner Gesamtkosten ausmachen. Für eine vollständige Aufschlüsselung jeder Kostenkomponente siehe Kostenkomponenten erklärt: Grundpreis, Pick & Pack, Versand, MwSt und MRRP.

Ein durchgerechnetes Beispiel

Nimm ein smart_shipping-Produkt mit diesen Preisen auf der Detailseite:

  • Grundpreis: 12,82 €

  • Pick & Pack: 7,78 €

  • Versand (NL): 6,32 €

  • Selbstkostenpreis (Gesamt mit Versand): 26,92 €

Du verkaufst es für 59,95 € in deinem Storefront an einen niederländischen Endkunden (21% MwSt fällt an):

  • Verkaufspreis (inkl. MwSt): 59,95 €

  • Vereinnahmte MwSt (21%): 10,40 €

  • Netto-Umsatz: 49,55 €

  • Deine Kosten: 26,92 €

  • Marge auf diese Bestellung: 22,63 € (~46% des Netto-Umsatzes)

Die entscheidende Zahl ist Selbstkostenpreis — Grundpreis + Pick & Pack + Versand zusammen. Vergleichst du deinen Verkaufspreis nur mit dem Grundpreis (12,82 €), denkst du, die Marge sei riesig; in Wahrheit frisst die Logistik den Großteil. Rechne immer mit Selbstkostenpreis.

Wenn derselbe Kunde ein zweites smart_shipping-Produkt vom gleichen Lieferanten ergänzt, das in dieselbe Box passt (Mix & Match), werden Pick & Pack und Versand pro Bestellung neu berechnet — meist niedriger, was direkt deiner Marge zugutekommt. Siehe Produkte kombinieren und Marge maximieren mit Mix & Match.

Der gängigste Ansatz: ein Multiplikator

Der einfachste Weg, Verkaufspreise in Masse zu setzen, ist ein Multiplikator auf den Einkaufspreis. Ein Multiplikator von 1,8× auf ein 10-€-Einkaufsprodukt ergibt 18 € Verkaufspreis; 2,0× ergibt 20 €; usw.

Der richtige Multiplikator hängt von deiner Kategorie, deinem Versandprofil und der UVP des Lieferanten ab. Viele Reseller starten damit, der UVP zu folgen, und passen später an, sobald sie sehen, wie reale Margen auf echten Bestellungen landen.

Wann der UVP folgen und wann abweichen?

Die unverbindliche Preisempfehlung (UVP) ist ein Vorschlag, basierend auf dem, was der Lieferant am Markt funktionieren sieht.

  • Folge der UVP, wenn du neu bei einem Lieferanten bist oder über etwas anderes als Preis konkurrieren willst (Service, Content, Bundles).

  • Verkaufe über der UVP, wenn dein Shop klaren Mehrwert liefert, den die Empfehlung nicht abbildet: Premium-Kuratierung, Expert-Content, Geschenkverpackung, schnellerer wahrgenommener Service.

  • Verkaufe unter der UVP nur mit Grund: Abverkauf, ein Loss-Leader als Einstiegsprodukt zur Förderung von Mix & Match-Bestellungen oder eine bewusste Preiskampf-Strategie. Unterbiete nicht standardmäßig — das ist der schnellste Weg in ein Dünnmarge-Geschäft.

Prüfe deine Marge pro Bestellung in der Praxis

Der Preis, den du festlegst, ist eine Zahl; die echte Marge zeigt sich auf der Bestelldetailseite in Everspring, nachdem die Bestellung eingegangen ist. Mach es zur Gewohnheit, wöchentlich ein paar Bestellungen zu öffnen und zu prüfen:

  • War der Versand wie erwartet, oder ist er ausgeufert (übergroßes Paket, weite Destination)?

  • Hat sich die MwSt so verhalten, wie du angenommen hast (B2C MwSt nach Bestimmungsland über OSS, B2B per Reverse Charge)?

  • Liegt die verbleibende Marge im Zielkorridor?

Wenn ein Produkt dauerhaft underperformt, ändere den Preis — warte nicht auf den Quartals-Review.

Häufige Fehler, die heimlich Marge fressen

  • Preise gegen Grundpreis statt Selbstkostenpreis kalkulieren. Pack Pick & Pack und Versand immer in deine Rechnung. Logistik macht oft ein Drittel oder mehr deiner echten Kosten aus.

  • B2B und B2C MwSt verwechseln. Wenn du MwSt auf einer B2B-Bestellung mit gültiger USt-IdNr. berechnest, behältst du Geld, das dir nicht gehört. Vergisst du MwSt auf einer B2C-grenzüberschreitenden Bestellung, zahlst du sie zum Quartalsende aus deiner Marge.

  • Einen einzigen Preisansatz für den gesamten Katalog verwenden. Ein Multiplikator über alles bedeutet, dass du günstige Artikel überteurst und teure unter Wert preist gegenüber dem, was der Markt hergibt.

  • Vergessen nachzuprüfen nach einer Einkaufspreisänderung. Lieferanten können Einkaufspreise anpassen; die Integration syncht neu, deine Margen-Annahmen aber nicht.

  • Nicht für Mix & Match preisen. Einzelprodukt-Marge ist eine Zahl; Marge bei kombinierten Bestellungen ist deutlich höher. Bau mindestens einen Bundle-Deal pro Lieferant — siehe Produkte kombinieren und Marge maximieren mit Mix & Match für die Taktiken.